惨遭踩踏！暴跌之后的策略

这几天都在看酒店的资料，本来想今天和大家说道说道的，但上机的走势太牵动人心了，所以，酒店的分享就留到明天吧，今天分享一篇和上机内部人士的交流吧，不关注的直接跳过就行。

问：介绍一下您现在做的业务？

答：我目前在机场集团与携程的合资公司做线上业务，主要是做机场旅客的线上服务，与上市公司没有关系，但是通过一个线上平台、通过会员制等方式，给到旅客一些服务，能够把旅客来机场途中、候机中或者离开了机场后的时间流量以线上方式留下来，而不是像现在这样纯线下的。

这两年上机困难的地方在于，当前我们主要靠国际客流量变现来实现收益，这两年受疫情严重影响，国内客恢复的比较好，所以上机会比同行更困难一些，但是也正常，好的时候更好，坏的时候更坏，但是毕竟坏的时间总是短的、好的周期会更长。现在应该算是上机最差的时候了，但是我从这份补充协议看到的是比较积极的方面，认清现实的情况下能够做出这样的调整。

解读：现在是上机最差的时候了，没有什么比现在更差的情况出现，那就是最好的时候。

问：免税租金收取方式里有两个变量，一个是客流调节系数，一个是面积调节系数，这两个系数目前只规定了 30%-120%的客流调节系数，和 10%-70%的面积调节系数，这两个系数没有具体披露是多少。想请问一下大约在 50%客流量的时候，这两个系数大概各是多少，设置的目的是什么？

答：之前沟通的过程中，得到的信息是这样，这个系数不是特别重要，系数是解决了一些问题，比如客流低于 19年80%的这种情况下，可以进一步放大人均的135.28 这个数字。这只是一些数学的计算方法而已，最核心的本质还是在疫情影响的情况下、客流比较低的情况下，有一个调节机制能够使得上海机场获得更多一点的租金收入。

像 2020 年最后算出是 1.56 亿，其实是加了系数的关系，如果没有系数，按照营业额提成去算的话，大概七个多亿，未来包括今年和疫情影响的恢复期间，都是会用这样的方式进行调节。既然没有公布具体信息，很难去判断。昨天有根据 2020 年 11.56 做了一个倒推，两个系数叠加大概是这样的一个水平，个人觉得 20 年的系数可以作为 21 年的参考来看。至于未来客流到 30%以上，50%、70%，大家都很难去预估。

问：2020 年租金 1 月是按照实际客流金额扣的，2 月份收取的是保底，3-10 月销售金额一共是 3.1 亿左右，如果计算免税租金是 3.4 亿，卖的还没收的租金多。所以调节系数到了 2.2-2.3，未来的系数还有可能达到这么高吗？ 

答：去年 3 月份后，整个客流及开店的情况，目前来看，至少 2021年的 1 月份仍然是一模一样的，根据合同签署情况来看，这个水平肯定是确定的。系数是可以达到两倍的，整个协议有很重要的一个点，希望在疫情影响期间，不要按照营业额的提成比例走。最公平合理的方法其实是有多少营业额就收多少租金，或者说有5%客流量保底，就按 5%来算，这个实在是太低了，所以会考虑用这样的方式保证上海机场在客流极低的情况下，在疫情影响比较严重的情况下，甚至是在未来比较漫长的恢复期，能够尽可能拿的多一点。所以为什么简单的理解原来的保底变成了上限，其实是同一个逻辑，低的时候经营商多给一些，高也得放弃，要不然就完全按客流或销售额来收，这是一个比较公平合理的方式。 

问：2021 年如果客流量恢复到了 2019 年的 30%左右的话，实际上如果按照 135.28 人均贡献算的话可能收 15 亿，算上系数以后可能就要收 30 多亿的租金了

答：可以这么理解。

解读：设置调节系数是在当前上机难关的时候，多拿一点，但交换的条件就是客流恢复的时候，上机要让利一些。

问：展望一下 2025 年，下一轮合同会怎么签。假设如合同所说，2023 年底疫情结束了，2025年以后大概会怎么签？

答：这份合同的修订更多的考虑的点，还是希望首先在这一轮合同到期后上海机场口岸免税店仍然能够在全国机场的口岸免税店里面保持非常大的销售规模，只有那个基础下，才能在未来的合同到期后，有底气跟承租商要到更多的收益。

因为原先这份合同在目前这个状态下，有一个最不好的地方是提成比例，提成比例比较高，比如香水、化妆品是 46%的提成比例，对应现在的竞争态势，肯定是没有任何竞争力的，促销活动打到 85 折就打不下去了，线上的电商可以打到 65 折，销售规模可能从现在的 150亿掉到 50 亿以下去。到 25 年，如果这边免税店全年只有 50 亿 -80 亿，哪怕到 100 亿，要考虑后面跟经营商签的合同，首先历史数据就不会支持。

以现在签署合同的情况来看，实际上不再按照营业额的提成来收，甚至超出原先保底部分的弹性也没有了，这些其实都是让步给了经营商。

从经营商的角度来说，会很明显地做一个选择，现在按照补充协议的租金结算方式，自然就造成了一个巨大的影响，未来疫情恢复后，机场免税店会成为经营商的首选，在考虑几个渠道“市内店”、“机场店”、“线上”，哪个地方规模、利润能做到最高，一定是机场店，因为这里管理封顶上限了，营业额做的越高，上面的部分变成零成本了，利润里会非常高。

我的判断是，如果疫情恢复，上海机场的口岸店的销售规模从现在的 150 亿，真的可能升级到 400 亿、500 亿、600 亿。这些数据出来后，到 25 年如果规模是 400 亿、500 亿，下一轮的合同还是很有底气跟经营商去谈的，都会比较有利于锁定我们未来的收益。

整个这一轮谈判，从上海机场角度来说，基本上因为疫情的影响，也没有任何办法，本来就是靠国际客流量，现在这么少没有办法做到更好。而且通过这样一个方式，也考虑了整个行业的变化，可能保住了客流极低下的收益，同时可能要放弃掉一些东西。疫情恢复后，到 24 年 25 年，经营商的利润里会更高一些，但是没关系，这会是很短期的情况，但是能把自己的竞争力持续保持好，销售规模做的非常大，后面整个口岸给到的租金收益还是会比较好，所以对后面还是挺有信心的。

如果我来设计方案，应该几个方面都会去考虑，市内店也要考虑，线上部分也要考虑。现在除口岸店以外是没有可能去增长收益的，再招标的时候或许可以考虑一下，包括经营决策的方式，我个人觉得放弃提成比率的方式是比较好的，如果我来做方案，还是用目前补充协议的人均租金的方式，跟客流直接挂钩，到了保底额以上，可能会再用营业额提成的方式。两个方式叠加，会把上面的空间也要争取过来，我觉得这是下一个合同会去考虑的。 

解读：很多人关注机场的扣点还有没有42.5%，但其实高扣点不利于扩大机场的销售规模，因为高扣点导致商品无法高折扣销售，从长远来看，机场希望拿到1000亿里的数十亿，而不是150亿里的几个亿。

问：为什么中免会往机场倾斜呢，中免在这边只有 51%的股权，海南三亚是全资的。如果您觉得2025 年口岸卖了400亿-600亿，要给上海机场 80 亿的租金，对于他们来说是 15%-20%的提成比率，比市内免税店和线上免税店来讲，是不是也没有很明显的优势。

答：对中免来说，会一样去看待的。经营主体实际上是日上上海，剩下 49%的股东里也有国有资本，他们的利益如何保障呢。我签约的对象实际上是日上上海，本身在中免内部来说，日上上海做得最好，所以不需要去担心。

我现在也没有办法说能做到什么样的规模，但是经营商也是很专业的，也可以算出来如果做到 500 亿给上海机场 80 亿租金的话可能利润率不是很高，所以可能他们会朝 800 亿-1000 亿的目标去努力，现在不好判断。

反正路径已经留好了，如果能做到 800 亿-1000 亿，在这边的成本提成比率就会变成 10%，我觉得经营商是算得清楚账的，这也是这份补充协议签署后会带来的一些影响。从另外一个角度来说，疫情恢复后，口岸免税店还是有天然的优势的，毕竟这么大的一个客流还是在的。

在成本上，跟其他渠道（包括海南离岛在内）相比没有劣势的情况下，我们的自然流量可能是购买能力比较强的。只要价格不比他们贵，甚至因为我们的成本更低，可以卖得更便宜。而且疫情过去后，以现在的合同来看，经营商营销客流的选择来说，浦东机场卖的东西会更便宜。

首先大家都在算，未来卖 500 亿，可能是 15%的提成比率。大家没有考虑到，站在中免的角度，80 亿是沉没成本，这是必须交的，相当于边际成本是 0。如果在线上卖，每卖一件都会有 15%-20%的税，这是一个增量成本。这对于运营商来讲还是不一样的。 

解读：上机的核心竞争力还是流量，这也是这次签协议的原因，流量暂时没有了。

问：2025 年以后提成比例下降到多少，会让中国中免去重视这个渠道？或者说，什么样的提成比例会是更利于上海机场的？

答：对我来说，我一直都是一个观点——我不关注提成比例，我要的是真金白银的绝对值。上一份合同招标的时候，我个人想法都是不注重提成比例的，甚至在某些情况下提成比例越低越好，然后保底是一个比较高的值，类似于：相对于 40%的提成比例+80亿的保底租金而言，我更偏向于 1%的提成比例+300 亿的保底租金。所以，我认为不要看提成比例，要看真正能拿到手的。现在仁川、泰国机场都是这样高保底、低提成的模式。 

解读：稳健的租金收入+享受海外免税回流的弹性，是国际做法，也是大势所趋。

这篇纪要非常长，能看到这里的同学，很不容易，也多数是关心上机未来的同学。

小师妹深知，在投资中少即是多、慢就是快，一切都不着急，慢慢来这些话，很像心灵鸡汤，说起来容易，做起来难。

再加上亏钱了本来就郁闷，而且不能和家人倾诉，很难熬。

但没办法，投资本来就是件很孤独的事。

我当然期待，各位能从我这里获取有价值的信息，赚到钱，但我更期待，能和大家成为真正的朋友，患难与共的那种。

投资之路，道阻且长，让我们一起慢慢走吧~

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